Kapitel 1 – Wachstum & Traktion

Bevor wir beginnen möchte ich dir einen wichtigen Begriff näher darstellen, der Begriff Traktion, auch meist als englischer Begriff „traction“ verwendet, ist ein eindeutiges Zeichen das dein Business wächst und floriert. Es ist offensichtlich eine deiner Kernmetriken: Wenn du eine App vertreibst und deine Downloadraten schnell steigen ist das ein Zeichen von Traktion. Wenn du einen E-Commerce Shop betreibst und deine Verkaufszahlen ständig steigen ist das ebenso ein Zeichen von Traktion, wie wenn deine Nachrichtenseite tägliche unzählige neue Leser gewinnt.

 

Naval Ravikant, Gründer von AngelList bringt diesen Begriff auf den Punkt:

 

“Traktion ist grundsätzlich der messbare Beweis das Kundennachfrage vorhanden ist. Das bedeutet wenn du eine Unternehmnessoftware verkaufst und du die ersten drei Käufer generierst. Wenn du Verbrauchersoftware anbietest, die von hunderte oder tausende Nutzern verwendet wird… “ “ Du erkennst Wachstum garantiert wenn du es siehst.”

 

 

Du kannst immer mehr Wachstum erreichen. Der Punkt an einem noch jungen Business ist das schnelle Wachstum. Traktion zu bekommen heißt deine Wachstumskurve nach oben zu richten. Paul Graham, Gründer des Startups Accelerator Y Combinator sieht die ganze Sache so:

 

“Ein Startup ist ein Unternehmen das entworfen wurde um zu wachsen. Finanziert zu sein macht ein Startup nicht zu einen Startup. Auch ist es nicht unbedingt notwendig an einer neuen Technologie zu arbeiten, oder Venture Capital zu generieren. Die einzige wichtige Sache ist Wachstum, alles andere folgt diesem nur.”

 

 

In anderen Worten Traktion ist Wachstum, das Vorhandensein von Wachstum definiert ein erfolgreiches Business.

Neunzehn Wachstumskanäle

Aus einem Interview von über 50 erfolgreichen Gründern und nach der genaue Durchleuchtung von vielen weiteren wurde herausgefunden, dass Unternehmenswachstum durch 19 verschiedene Kanäle generiert werden kann. Viele erfolgreiche Unternehmen experimentieren mit vielen verschiedene Kanälen (Suchmaschinenmarketing, Geschäftsfeldentwicklung, …) bis sie einen Kanal gefunden haben der funktioniert.

Ich nenne diese Kundengewinnungskanäle Wachstumskanäle. Diese sind Marketing- und Vertriebskanäle durch die auch dein Business wachsen kann, echte Nutzer und echter Kunden.

Es existieren dabei bei der Allgemeinheit im Grunde zwei breite Annahmen:

1. Entrepreneure verwenden nur die Growth Channels die sie bereits kennen oder zumindest glauben zu kennen.
2. Es ist schwer den einen Wachstumskanal zu finden. Du kannst raten, glauben oder du fängst an zu testen. Aber es bleibt schwer den einen Kanal zu finden der am besten für dich arbeitet.

 

Meine Einführungskapitel 2 bis 5 gehen diesen Themen noch weiter auf den Grund. Kapitel zwei stellt ein Grundmittel um Wachstum zu generieren vor, das sogenannte Bullseye Framework. Es beinhaltet gezielte Experimente mit ein paar ausgewählten Kanälen, bei dem du dich später auf den mit der besten Performance konzentrierst.

Kapitel 3 und 4 zeigen dir Wachstumsstrategien und Taktiken die du einfach anwenden kannst. Dies beinhaltet wie du Wachstumskanäle betreibst, dabei aber auch parallel dein Business entwickeln kannst. Kapitel 5 bietet dir anschließend einen Weg wie du den schmalen Pfad zwischen Wachstum und entwickeln meistern kannst – bezeichnet als der kritische Pfad – indem du dich auf dein einziges Wachstumsziel konzentrierst und dabei sämtliches unwichtiges nebenher ignorierst.

Bevor du jetzt loslegst möchte ich dir noch kurz die 19 Wachstumskanäle präsentiere, ergänzend hilfreiche Interviews passend dazu, die dir dabei helfen sollen neue Kanäle zu entdecken. Jeder dieser Kanäle wir in Kapitel 6 bis 24 genauer durchleuchtet. Wichtig dabei ist auch das du möglichst keinen augenscheinlich für dich irrelevant überspringst. Jeder dieser Kanäle hat für verschiedene Unternehmen und in verschiedenen Phasen bereits Wirkung gezeigt. Finde einen Kanal den dein Business vielleicht nicht gefunden hätte und wachse.

Virales Marketing (Kapitel 6)

Virales Marketing besteht aus dem Wachstum der Userbase indem Nutzer dich anderen empfehlen. In einem Interview mit Andrew Chen, einen Experten in Viralen Marketing und Mentor von 500 Startups werden die Techniken und Faktoren nochmal verdeutlicht. Außerdem beschreibt Ashish Kundra von myZamana, wie er Virales Marketing einsetzte um von 100.000 Nutzern zu über 4 Millionen, in einem Jahr zu kommen.

Public Relations (Kapitel 7)

Öffentlichkeitsarbeit oder auch kurz PR genannt ist die Kunst deinen Namen in traditionellen Medien wie Zeitungen, Magazinen und TV zu platzieren. Dazu gibt es ein Interview mit Jason Kincaid, ehemaliger Redakteur bei TechCrunch. Er beschreibt wie man am effektivsten wertvolle Beziehungen zu Redakteuren aufbaut und was viele Unternehmen dabei falsch machen. Außerdem erzählt Bestsellerautor Ryan Holiday wie du ein Business in der sich schnell verändernden Medienwelt platzierst um Wachstum zu generieren.

Unkonventionelle PR (Kapitel 8)

Unkonventionelle PR beinhaltet etwas außergewöhnliches zu tun (auch Publicity Stunt genannt), damit Medien auf dich aufmerksam werden. Dieser Kanal reicht viel weiter als du es mit anderen Kanälen schaffen kannst. Alexis Ohanian erzählt was er getan hat und immer noch tut um Nutzer auf Reddit und Hipmunk zum interagieren zu bringen, er ist der Co Founder beider Riesenunternehmen. 

Suchmaschinenmarketing (Kapitel 9) 

Suchmaschinenmarketing auch kurz SEM genannt ermöglicht es Unternehmen in Suchmaschinenergebnisse, als bezahltes Suchergebnis, aufzutauchen. Dazu gibt Matthew Monahan von Inflection, den Unternehmen hinter Archives.com (vor der 100 Million Dollar Übernahme durch Ancestry.com) preis, wie er sein Business primär mit SEM skalierte.

Social und Display Ads (Kapitel 10)

Anzeigen auf populären Seiten wie YouTube, Facebook, Twitter und vielen weiteren Nischenseiten können ein starkes und skalierbares Mittel sein neue Kunden zu gewinnen. Nikhil Sethi, Gründer der Plattform Adaptly spricht über Wachstum mit solchen Anzeigen.

Offline Anzeigen (Kapitel 11)

Offline Anzeigen sind unter anderem Werbeanzeigen im TV, Radio, auf Plakaten, Zeitungen, Magazinen, oder auch Flyer und ander lokale Werbemaßnahmen. Diese Anzeigen erreichen Personen die schwerer mittels Online Anzeigen zu erreichen sind, vor allem auf lokaler Ebene. Einige wenige Startups nutzen diesen Kanal was aber daher auch bedeutet, dass es hier weniger Konkurrenz gibt. Darüber spricht Jason Cohen, Gründer von WPEngine und Smart Bear Software, er verrät wie er es hauptsächlich mit Offline Ads geschafft hat Kunden zu gewinnen.

Suchmaschinenoptimierung (Kapitel 12)

Suchmaschinenoptimierung oder auch kurz SEO genannt ist ein Prozess der sicherstellt das deine Webseite in den wichtigsten Suchtreffern ganz weit oben aufscheint. Rand Fishkin vom Marktführer in SEO Tools Moz spricht über Best Practice Modelle um Wachstum mit SEO zu erzeugen. Patrick McKenzie, Gründer von Appointmen Reminderd ergäntzt weiter wie er durch den cleveren Einsatz von SEO große Mengen an gezielten Traffic erzielt.

Content Marketing (Kapitel 13)

Viele Unternehmen betreiben Blogs, die meisten aber verwenden ihre Blogs aber nicht gezielt um Wachstum zu generieren. Das Interview mit Rick Perreault, Gründer von Unbounce und Sam Yagan Gründer von OkCupid illustriert deutlich wie Blogs ihr Unternehmen geformt haben.

Email Marketing (Kapitel 14)

Email Marketing ist eines der besten Wege um Interessenten zu überzeugen und bereits vorhandene Kunden zu behalten und zu monetarisieren. Für diese Kapitel zeigt Colin Nederkoorn, Gründer des E-Mail Marketing Unternehmens Customer.io, wie Startups das meiste aus diesem Wachstumskanal bekommen.

Technik als Marketing (Kapitel 15)

Die Verwendung von technischen Resourcen um Kunden zu gewinnen ist ein stark unterschätztes Tool. Erfolgreiche Unternehmen haben winzige Seiten, Widgets und kostenlose Tools gebaut, die ihnen kontinuierlich tausende von Leads einspielen. Der Gründer von HubSpot Dharmesh Shah spricht darüber wie Technik als Marketingtool Hubspots Wachstum ermöglichte und tausende Kunden durch Tools wie der Marketing Grader gehalten werden.

Blogs als Zielgruppe (Kapitel 16)

Bekannte Startups wie Codecademy, Mint und reddit feierten mit diesem Kanal wichtige Erfolge. Noak Kagan, Mint’s ehemaliger Marketingsdirektor erklärt wie er Nischenblogs ausgewählt hat und wie er diese Strategie umsetzte um für Mint noch vor Launch 40.000 Nutzer zu generieren.

Unternehmensentwicklung (Kapitel 17)

Unternehmensenwticklung, auch aus dem englischen kurz BD, genannt ist ein Prozess der strategischen Beziehung an der beide Partner, Unternehmen und Partner, profitieren. Paul English, Mitgründer und CEO von Kayak.com führt uns durch den großen Erfolg den die Kooperation mit AOL brachte. Außerdem spricht Venture Capitalist Chris Fralic wie er seine BD Anstrengungen bei Half.com einen entscheidenden Anteil am Verkauf des Unternehmens an eBay für 350 Millionen Dollar brachte. Ich zeige dir hier wie du Geschäftsdeals Aufbaust, strategische Partner findest und eine Unternehmensentwicklungs-Pipeline an potentiellen Partnern aufbaust.

Verkauf (Kapitel 18)

Der Verkauf hat den primären Fokus auch das kreieren eines Prozess der den direkten Tausch von Geld gegen Produkt als klares Ziel hat. Darüber spricht jemand der vier Unternehmen groß aufbaute – David Skok von Matrix Partner. Seine Perspektive zeigt ebenfalls welche Software skalierbare, ökonomische und wiederkehrende Verkäufe generieren kann. Zusätzlich zeige ich die wie du früh Kunden findest und im Verkauf auch effektiv Konvertierst.

Affiliate Programme (Kapitel 19)

Unternehmen wie Hostgator, GoDaddy und Sprout Social besitzen starke Affiliate Programme die dir erlauben hunderttausende Kunden in einem sehr kosteneffektiven Weg ansprechen. Dazu spricht Kristopher Jones, Gründer von Pepperjam Affiliate Network, um zu zeigen wie Entrepreneure ihr Marketing dadurch skalieren können. Maneesh Sethi zeigt dir im Kontrast welche Produkte du als Affiliate Marketer auswählen solltest und außerdem enthüllt er viele seiner besten Techniken. 

Bestehende Plattformen (Kapitel 20)

Wachstum mittels existierenden Plattformen zu generieren bedeutet sich auf das Wachstum einer Mega-Plattform wie Facebook, Twitter, oder den App Store zu konzentrieren und dadurch hunderte Millionen von Nutzer dazu zu bewegen dein Produkt zu Nutzen. Alex Pachikov, Co-Founder von Evernote erläutert wie der Fokus auf Apples App Store Millionen von Kunden generierte.

Verkaufsshows (Kapitel 21)

Verkaufsshows oder Verkaufsauftritte sind ein Weg für Unternehmen in bestimmten Industriesparten ihre neuesten Produkte zu präsentieren. Dazu das Interview von SlidePad Mitgründer Brian Riley, einem innovativen Radbremsen Startup. Er veranschaulicht wie er eine Partnerschaft auf einer Verkaufsshow auswählte die zu über 20.000 Verkäufen führte und außerdem zeigt er seinen Zugang um Wachstum aus diesen Events zu lukrieren.

Offline Events (Kapitel 22)

Offline Events oder auch Sponsoring – von kleinen Treffen bis zu Großveranstalltungen kann ein primärer Weg sein um Wachstum zu generieren. Darüber spricht Rob Walling, Gründer und Organisitator von MicroConf. Er zeigt wie man ein unvergessliches Event auf die Beine stellt, wie es dir nützen kann und welche Arbeiten gemacht werden müssen damit es ein erfolgreiches Event wird.

Vorträge (Kapitel 23)

Eric Ries, Autor des Bestseller “The Lean Startup” erzählt und wie er Vorträge nutzte um sein Buch als Bestseller innerhalb einer Woche zu platzieren. Wie er seine Redekünste erlangte und warum der diesen Kanal wählte. Außerdem spricht Dan Martell, Gründer von Clarity, darüber wie er Vorträge als Wachstumskanal nutzt und wie man ebenfalls sein Startup-Profil durch solche Reden schärft.

Community Aufbau (Kapitel 24)

Zappos, Wikipedia und Stack Exchange sind alle gewachsen, weil sie eine aktive Community, um ihr Produkt aufgebaut haben. Im Interview mit Jimmy Wales von Wikipedia, beschreibt er detailliert wie er mit Wikipedia diese Community aufgebaut hat, die das Netzwerk zu der größten Quelle an menschlichen Wissen gemacht hat. Weiteres zeigt Jeff Atwood, Mitgründer von Stack Exchange und Discourse wie er es geschafft hat diese immense Community und somit einen riesigen Wachstumskanal aufzubauen.

 

Wichtiges in diesem Kapitel

•  Jedes der 19 Wachstumskanäle ist erwiesenermaßen eine effektiver Kanal für Unternehmen, Gründer oder auch Einzelpersonen.
• Es ist schwer abzuschätzen welche dieser Wachstumskanäle für dein Business am besten funktioniert.
• Jeder Mensch hat einen natürliche Tendenz für oder gegen bestimmte Kanäle. Welche Kanäle begegnest du voreingenommen?t